Может то, что я сейчас скажу, многих повергнет в шок, а так же вызовет дикое желание сбегать в амбар за факелом и вилами, как когда то это вызвало заявление о том, что земля круглая. Готовы? Получайте! Конверсии сайта так таковой не существует!
Без паники! Я понимаю, что многие маркетологи сейчас от злости чуть не разбили монитор. Но давайте я все разложу по полочкам. Конверсия сайта имеет место быть, он, безусловно, важна и знать ее необходимо, НО, конверсия сайта существует только в относительных значениях.
Простыми словами это средняя температура, по больнице включая морг. Или старая добрая мудрость про статистику: « Председатель колхоза ест мясо, а все колхозники капусту, но в среднем все едят голубцы»
Почему же не существует конверсии сайта в абсолютном(точном) значении? Начнем с факторов, которые влияют на конверсию сайта. Их условно можно поделить на 2 больших блока:
- Офлайн факторы: это те факторы, которые не зависят не от вашего сайта, не от рекламы. Факторы, происходящие в реальном мире, вне интернета.
- Онлайн факторы. Факторы, которые оказывают влияние непосредственно в сети интернет.
Конверсия сайта: офлайн факторы
Экономические
К ним относятся внешнеэкономические и внутренние экономические факторы. Рост или падение валюты, повышение налогов, пенсионного возраста, поднятие или снижение ставок по кредитам, рост безработицы или открытие новых рабочих мест и многие другие факторы, которые отражаются на покупательской способности людей.
Одно дело, когда вы рекламируете товар в стабильное экономическое время, другое, когда в стране кризис.На эти факторы вы никак не сможете повлиять, только адаптироваться.
Региональные или географические
Геолокация бизнеса. Простой пример: у вас автоателье для дорогих авто бизнес класса, одно дело с конверсией сайта когда вы находитесь в Москве, а другое когда в Норильске.
Так же владельцы бизнеса, который охватывает несколько регионов или стран, знают, что в каждом регионе предпочтения людей в силу региональных, национальных, природных, культурных факторов могут сильно отличатся друг от друга. Например, если у вас строительство домов, то в теплых регионах могут предпочитать каркасные дома, а в холодных дома из толстого бревна, в регионах с умеренным климатом кирпичные. Если интернет магазин, то в одном регионе могут предпочитать технику apple, а в другом samsung, в третьем phillips и т.д.
Уровень спроса и актуальность ниши
Например, если вы продаете штанги и гантели для хомячков, то никакая реклама вам не поможет. Если низкий спрос на ваш товар или услугу, либо он потерял актуальность, как спинеры, то и конверсия будет крайне низкая
Позиция на рынке и доверие к фирме
Огромное значение в конверсии сайта будет зависеть и от уровня известности и доверия к фирме. Если ваша компания мало кому известна, а вы в данной нише далеко не номер один и даже не номер 121, то не стоит и ждать хорошей конверсии. Вас попросту никто не знает, а главное не доверяет.
Конверсия таких магазинов как амазон, озон, вайлбериз, ламода – всегда находятся на высоте, так как они у всех на устах и у них высокий уровень доверия. А если вы открыли интернет магазин вчера, то не ждите, что все ломанутся покупать у абсолютно неизвестного продавца.
Цена и длительность принятие решения в нише
Для ясности: чтобы купить чехол для телефона, безделушку из Китая или другой товар не дороже 3 тысяч рублей, клиенту не нужно раздумывать и принимать решение о покупке месяцами, это может приниматься на эмоциях за несколько секунд или минут. Но если вы продаете недвижимость, дорогие авто, дорогое оборудование для производства, то тут клиент может годами принимать решение. Ведь в первом случае, если клиент ошибется, он ничего почти не теряет, но во втором, эта ошибка может быть фатальной. Это тоже немаловажный фактор конверсии.
Сезонность ниши
Банальный пример елки, елочные украшения, новогодние корпоративы и т.д. Думаю тут и так все понятно, если вы ждете большой конверсии на сайте по продаже елок в жаркий июль, то для вас у меня плохие новости. Тоже самое с кондиционерами и пляжными аксессуарами, никто в холодный январь не бросится оформлять на сайте эти товары. Но находятся «одаренные» бизнесмены, которые искренне не понимают и проклинают директологов, сайтоделов , маркетологов, что их кондиционера не покупают зимой так же хорошо, как и летом. Другие сильно удивляются, что обогреватели и различные отопительные приборы не скупают летом так же хорошо, как и зимой. Проблема, по их мнению, не в сезонности товара, а в плохой работе маркетолога.
Погода
Да, да, не удивляйтесь, во многих нишах погода сильно влияет на конверсию. Взять те же кондиционеры или отопительные приборы, если лето выдалось холодным и дождливым, не стоит удивляться низкому спросу на кондиционеры, то же самое к теплой зиме и отопительным приборам. Но погода также имеет влияние и на многие другие ниши, хорошая погода летом дает просадку в большинстве интернет магазинов и многих других сферах, так как люди банально больше проводят время на отдыхе на природе, даче, пляже и т.д. В то время как в нишах связанных с летним отдыхом идет подъем. Если же летом погода плохая, то происходит обратная ситуация.
Конверсия сайта: онлайн факторы
Теперь перейдем уже непосредственно к самому сайту и рекламе.
Конкуренция
Фактор конкуренции можно назвать промежуточным,так как может быть только оффлайне, так и только в онлайне, так и сразу и там и там.
Конверсия сайта, когда у вас 1-2 конкурента с плохой рекламой и сайтами, будет весьма высокой, но если у вас 570 конкурентов, а у 100 из них сайты на голову выше ваших, то будьте готовы к конверсии равной полному 0. Даже, если вы сделаете отличный сайт и превосходную рекламу, наличие 100 других конкурентов будет сильно снижать конверсию, как бы вы не старались, если только конкуренты не совершат ряд ошибок или уйдут с рынка.
Рекламный источник
От того какой рекламный источник вы будете использовать, будет зависеть и конверсия сайта. Даже если вы возьмете один и тот же оффер и одинаковое объявление, то конверсия сайта будет разной в зависимости, какой источник вы используете. Зависимость будет и от того, как вы подобрали ключи в контекстной рекламе или аудиторию в социальных сетях.
Пример. Конверсия на поиске Яндекса может быть до 10-15% , если вы подобрали транзакционные ключи, то есть те запросы, которые вводит покупатель максимально заинтересованный в покупке –« купить баню бочку».
Но если вы насмотрелись бизнес молодости, а еще по глупости купили у них курс по директу, то скроее всего вы будите рекламироваться по запросу «земельный участок» или «строительство забора». Да, есть вероятность, что человеку вводившим подобные запросы понадобится баня, но вероятность, что он купит ее сейчас равно 0, как и конверсия вашего сайта при такой рекламе.
Тоже самое и в таргетинге в соц сетях, если вы настроились на активную аудиторию групп, посвященным баням бочкам, строительству бань и т.д. возраста 35-50лет,то конверсия сайта может быть достаточно высокой, но если вы собрали аудиторию 12-16 лет, сидящую в молодежных группах, то не сомневайтесь, конверсия будет 0.
Юзабилити и скорость загрузки сайта
В наше время, если сайт грузится дольше 4-6 секунд, то уже до половины пользователей, перешедших на ваш сайт, уйдут с него, просто не дождавшись загрузки. Так же очень важно простота и удобство пользования, это ключевой фактор, о котором очень многие забывают. Многие сайты сделаны так, что без академической степени или на худой конец бутылки водки не разберешь, как банально заявку оставить. Один такой фактор может снизать конверсии до 0, даже если все вышеперечисленные факторы вы учли. Чем проще и удобнее клиенту взаимодействовать с сайтом, тем и выше будет конверсия.
Заголовок или УТП
Заголовок весьма важная часть и в первые секунды должна ответить на вопрос клиента: «А куда я попал?» не всегда нужно мудрить с заголовками иногда простой и релевантный заголовок может работать куда лучше, чем замудренные заголовки по супер технологиям.
Например « Создание надежной опоры для вашего дома с высокой надежностью и в короткие сроки, благодаря новым технологиям и высокому профессионализму нашего персонала»
Понять по этому заголовку, что же такое предлагается на сайте становится загадкой, которую большинство предпочтет закрыть и забыть( а ведь подобные заголовки не троллинг или выдумка они в вправду порой встречаются). Вместо этого вполне бы хватило такого заголовка: «Строительство фундаментов любой сложности под ключ с гарантией от 5 лет» В таком случае клиент сразу понимает, что ему предлагают.
Сюда же можно отнести и УТП (уникальное торговое предложение), оно не всегда бывает прямо в заголовке, но играет немаловажную роль, особенно когда у вас множество конкурентов.
Дизайн
Дизайн должен быть аккуратным и релевантным. То есть, если мы продаем кирпич оптом, не нужно использовать яркий и вызывающий дизайн, да и в целом не нужно сильно на него упор делать, в таких нишах он не играет сильно большой роли. Но если речь идет о свадебных салонах, ресторанах, дизайнерский студиях, то тут дизайн играет важную роль.
Но самое важное, дизайн не должен отвлекать от самого содержимого сайта, его задача выделится от конкурентов, подчеркнуть сильные стороны оффера (хороший дизайн всегда делается в согласованности с маркетологом) , сделать так, чтобы клиенту было приятно находится на сайте. Никаких мигающих кислотно ярких красок и прочего, сайт должен быть приятен глазу.
Структура посадочной страницы
Не обязательно это лендинг, это может быть страница с оффером. Важно, чтобы подача информации в блоках шла последовательно, закрывая боли клиента и основные вопросы клиента. Тут нет единого правила, все зависит от ниши. Но если в заголовке у вас будут контакты, потом цены, отзывы, а только внизу страницы заголовок и вся информация о важном предложении, то не стоит ждать, что кто-то оставит заявку
Призыв к действию
Если вы на сайте не призываете оставить заявку, связаться с вами и никак не подталкиваете клиента к какому-либо действию, то не стоит ждать, что клиент сам додумается до этого.
Но и не нужно в каждом блоке навязывать клиенту действие.
Простота первого касания
То как может клиент впервые с вами взаимодействовать. Тут все зависит от воронки продаж в вашем бизнесе.
Пример. Вы продаете коттеджи и сразу предлагаете на сайте оплатить полную стоимость коттеджа…….конверсия будет ноль, даже если у вас лучший сайт, а все посетители сайта напрямую заинтересованы в покупке. Чем сложнее и дороже ниша, тем проще должно быть первое взаимодействие с клиентом.
В продаже коттеджа нужно для начала предложить записаться на экскурсию, предложить в обмен на электронную почту подробный фотоотчет и планировку коттеджа и т.д. А потом подогревать клиента серией писем или звонков.
Может некоторые факторы покажутся вам очевидными, но многие их никак не понимают и не учитывают.
Как вы видите, есть множество причин, которое могут изменить конверсию сайта и далеко не во всех они зависят только от самого сайта и входящего трафика.
И в зависимости от всех этих факторов, конверсия сайта будет постоянно меняться, поэтому говорить о каких то точных цифрах не приходится. Можно лишь выявить временную конверсию сайта, либо среднюю конверсию, но она будет как средняя температура по больнице включая морг, простите за каламбур:).